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美容美发营销如何应对困境?

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美容美发营销如何应对困境?
作者:营销 来源:美容院 更新:2012-7-2

自上世纪80年代以来,崭露头角的美容业已成为我国发展最快的行业之一,市场需求和规模的急速扩张使美容业这块蛋糕散发出诱人的芬芳。从90年代初开始,各种美容仪器和产品开始越来越多地进入市场,那时候是卖方市场,只要有产品就有市场,普遍的销售模式是:生产厂商――总代理――一级代理――二级代理――美容院。但是这种冗长的模式很快在市场竞争的考验下显得力不从心。生产技术的快速更新、市场(终端顾客)变化的日新月异,向传统的销售模式提出了挑战。于是,业界开始了广告大战、概念营销。然而当消费者越来越理智,对美容的需求和理解愈来愈透彻的时候,广告已不再是战无不胜的利器。

在困境中思变!企业开始寻找一条快捷的市场之路,去掉中间繁琐的一级代理、二级代理,由总代理或厂家直接推广加盟店,连锁加盟的雏形出现了。这种形式吸引了众多的厂家,一场争夺终端加盟店的战斗又开始了。为了提升加盟店数量,厂家给经销商的利益越来越多,致使经销商“只要厂家不让利,我就不进货”。这样一来,让利越多不但使厂家的平均成本上升,盈利水平下降,更打乱了市场的秩序,使厂家的经营愈来愈艰难。

这时候,会议营销、体验营销、电话营销、教育营销、情感营销、网络营销、直销等各种营销模式风起云涌。无论怎样变化,其核心都是扩大市场占有率,抢占加盟店份额。而无序的市场竞争,令精疲力竭的厂家除了面对不断攀升的营销成本外,每天就像赶场似的参加各种展会,期待出现招商奇迹,根本就没有精力维护市场。另一方面,终端美容院日益突出的问题是:新客进店少、老客易流失;美容师不稳定;利润越来越小;库存积压周转困难;难以突破管理瓶颈……原来*技术和少量资金起家的美容院,期待一个发展提升的新平台。

降低销售成本的一个重要方式是减少中间环节。对于快速消费品来说,网络营销无疑是一种先进的模式。但由于中国国情的不同,在《直销法

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