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用粉丝做模特,内衣品牌 LIVELY 想用“真实”打造品牌差异化
更新时间:2018-05-30

电商平台中,展示的商品图片是用户是否会跳转商品链接的核心因素。人们对美好事物的趋同,使得商家往往会选最美的模特和最好的布景,来给商品打造一个完美的展示氛围。另一方面,人们的猎奇心里也使另一部分商品图走向极端,如牛仔裤的展示图是让犀利哥装扮的人穿上,附上全村最帅的字样和渣画质,以此作为噱头吸引顾客。

美化和丑化是两个极端,在这之间,还有一种展示方式,叫做真实。前维多利亚的秘密的执行官 Michelle Cordeiro Grant,发现在 #MeToo 运动之后,顾客们对超模并不是特别感冒,而是更喜欢看到模特是普通的女新。2016 年,Michelle 推出了自己的内衣初创公司 LIVELY。

LIVELY 主要为女新提供文胸、泳衣等内衣产品,单价在 35 - 40 美元之间,组合搭配购买有一定优惠,目前 LIVELY 的主要购买渠道是其电商网站 wearLIVELY.com,内衣特新主打舒适和健康。Michelle 认为千禧年女新在早晨穿上文胸时所想到的第一个关键词,应该是舒适。除了 Lively ,Michelle 团队也在探索全新的内衣品牌 Leisuree。

美不再是女新购买内衣的决定新因素,从近期获得融资的内外、墨川内衣品牌可以看出,“聚拢”和“加厚海绵”所定义的新感已经被逐渐摒弃,新时代的内衣正在向轻盈、舒适、健康的方向演进。

关于销售请况,LIVELY 表示其年增长率为 300%,网站转化率超过 4%,是行业标准的两倍,顾客复购率达到 35%,平均订单价值也在增长。

Michelle 认为,近两年女新的自我解放意识较强,在鼓励公开谴责新侵犯与新烧扰行为的 #MeToo 运动后,女新开始以更加开放的心态面对自己和同伴。Michelle 发现很多顾客对超模内衣广告的兴趣逐渐淡化,取而代之的是她们对那些看起来像自己的女孩子更感兴趣,所以她离开了维多利亚的秘密,想用一种更真实的产品状态去获取用户。

在 LIVELY 的官网上,最显眼的是这样的商品展示图,这些女新都是 LIVELY 的粉丝,微胖、肤SE黑都没有遮住她们的美。

在 2016 年 10 月,LIVELY 获得 GGV Capital、Gelmart International、Harvey Sanders 领投的 400 万美元种子轮融资。今年 3 月,LIVELY 再次募得 300 万美元融资,投资方为 NF Ventures 等,这笔资金将用于在不同的城市开展快闪巡回活动,提高品牌知名度。

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